El efecto ROPO y su influencia en el e-commerce

En los últimos tiempos, el efecto ROPO es uno de los términos más analizados dentro del marketing online, porque ayuda a conocer mejor el comportamiento del consumidor en el entorno online y resulta de gran ayuda a la hora de optimizar el proceso de diseño y desarrollo de un e-commerce.
Pero, ¿qué es exactamente el efecto ROPO?

Puede ser que te suene extraño pero la mayoría de nosotros -por no decir todos- nos hemos dejado llevar en alguna ocasión por el efecto ROPO. Este término es el acrónimo de Research Online Purchase Offline (es decir, buscar en la Red para, después, acudir al establecimiento físico de la empresa y realizar allí la compra).

La tendencia de ver y comparar artículos online y luego desplazarse para adquirirlos en el punto de venta es especialmente popular en España, donde solo un 43% opta por la compra online, frente a un 82% de los británicos. ¿Las razones? El deseo del consumidor de ver o probar el producto antes de comprarlo; el afán por tenerlo de forma inmediata y la falta de confianza que sigue existiendo, hoy en día, con respecto a las transacciones online.

El efecto ROPO y las tiendas online

Ante esto, ¿qué debe hacer el comerciante o empresario que desee potenciar sus ventas online? En primer lugar, conocer bien a su target. Hay sectores que se prestan especialmente al cierre de transacciones comerciales online, mientras que otros necesitan el apoyo de una sede física. Si nuestro negocio pertenece a este último grupo, no debemos empecinarnos en ofrecer al cliente solo la opción de comprar por internet. Sí que podemos estimularla mediante regalos, descuentos o promociones, pero sin dejar de lado la importancia del canal offline.

Conocer bien las características del efecto ROPO también nos permite optimizar el diseño y desarrollo de nuestra tienda online. ¿Cómo? Mejorando aquellos aspectos que hacen al cliente echarse atrás a la hora de comprar online. El deseo de ver y examinar el producto personalmente podemos paliarlo incluyendo fotografías detalladas de cada producto y vídeos donde mostremos sus características y funcionamiento.

La mejora de los aspectos logísticos (reducción de los costes y tiempos de entrega) también resulta básico, dado que uno de los motivos que impulsan al cliente a comprar offline es el deseo de tener el producto en sus manos cuanto antes.

Por otro lado, debemos dedicar grandes esfuerzos a transmitir confianza a los consumidores y garantizarles que sus datos estarán debidamente protegidos durante la compra. Ofrecerles una plataforma de pago seguro y tener la información sobre envíos, así como la política de devoluciones bien visible es básico.

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